竄貨是商業行為，其目的是贏利，經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識銷售就是竄貨。在采訪中記者了解到，目前市場上竄貨主要分為三種，一種是良性的自然竄貨，良性竄貨是對市場空白點的自然覆蓋，是對渠道的一種有效補充；第二種是自然性竄貨，一般發生在轄區臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為。第三種是惡性竄貨，惡性竄貨對市場危害很大，我們通常意義上所說的竄貨是指惡性竄貨。經銷商為了一時的利益，有預謀地向自己市場之外的市場傾銷產品的行為，即惡性竄貨，經銷商經常采用的方式就是用比出廠價還低的價格向非自己市場銷貨。惡性竄貨對市場百害而無一利，可誘發價格危機，導致通路利潤降低，經銷商的積極性受到影響，產品在通路上形象受挫，一旦危及渠道暢通，那么個產品的生命很可能壽終正寢。導致竄貨的原因很多，經銷商多拿回扣，搶占市場，供貨商給予經銷商的優惠政策不同，供貨商對于經銷商的情況把握不準：轄區銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經銷商只好拿到暢銷市場銷售；運輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間：廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商去竄斃還有一種情況是惡意破壞對方的市場而采取的報復行為。
  一旦竄貨發生，將使中間商利潤受損，導致中間商即經銷商、代理商對廠家不信任，對經銷商品失去信心，直至拒售。如果一個營銷體系中的營銷隊伍沒有斗志，市場的丟失、經銷商與廠家的分道揚鑣就是遲早的事。“竄貨”的危害還表現在損害品牌形象上。當商家因“竄貨”困擾不再銷售某個品牌的產品時，中間商的銷貨員不會對消費者講此品牌的產品無利可圖或渠道與政策有問題，只能講你的產品質量不如他現在經銷的產品。商家的直接口碑就會把這個產品的形象毀掉。價格的混亂也會使消費者動搖對產品品牌的認可和信心。多渠道、多價格也會給假冒偽劣產品的介入提供土壤，特別是有一個產品賣得正火、“竄貨”已經發生的情況下，為了解決存在于企業營銷中的頑癥——竄貨，可以從原因著手，采取相應的策略，以有效地遏制竄貨現象。針對寵物行業內的竄貨現象，本刊記者特地采訪部分寵物行業企業經營者，眾生產商家采取的主要措施包括：
選擇好經銷商
    記者在采訪中了解到目前寵物行業良莠不齊，國家還未出臺相應的行業規范，要想抵制竄貨現象的發生，關鍵在于雙方互相約束，在保證代理商利益的同時使自己的利益得
到保障，據有關人士介紹，生產商通常下大力度去選擇經銷商，一個好的經銷商在保證自己利潤的同時對生產商產品品牌的宣傳和推廣起到關鍵作用，所以保證經銷商利潤，使其利益不受損害，對于市場有序發展至關重要。因此在避免竄貨主體出現或增加的原則下，企業要合理制定并詳細考察經銷商的資信和職業操守。上海春舟金屬制品有限公司(專業制造寵物設備)的負責人在談到這個問題時強調經銷商的信譽度是非常重要的，好的信譽度是生產商在選擇經銷商時首要考慮的因素，除了從經銷商的規模、銷售體系、發展歷史考察外，還要考察經銷商的財務狀況，防止有竄貨記錄的經銷商混入銷售渠道。對于新經銷商，如果企業不是太了解他們的情況，一定做到款到發貨。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產品，防止某些職業道德差的經銷商挾持貨款進行竄貨。此外，企業一定不能讓經銷商給市場拓展人員發工資，企業獨立承擔渠道拓展人員的工資。
    在采訪的過程中，記者發現大部分企業為了防止竄貨采取的另一手段就是簽定不竄貨亂價協議，制造商與各經銷商、代理商之間是平等的企業法人之間的關系，通過簽定不竄貨或代理合同來約束經銷商的市場行為。據有關人士介紹簽訂合同以約束經銷商是非常重要的，在合同中要明確加入“禁止跨區銷售”的條款及違反此條款的懲處措施，或要求經銷商或代理商繳納市場保證金，將其銷售活動嚴格限制在自己的市場區域之內。另外，由于相當多的企業對業務人員的獎勵政策是按量提成，從而導致公司業務員遷就縱容經銷商竄貨，謀取私利。因此，在企業內部業務員之間也要簽定不竄貨亂價協議，加大處罰力度，并且應當鼓勵經銷商、代理商之間，業務員之間相互監督。
制定合理完善的價格政策
    深圳市利邦實業有限公司是國內早專業生產寵物食品，寵物用品品種多、大的生產商之一，目前已是中國商超寵物用品大供應商，據負責人袁經理介紹，在超市這一營銷渠道上，價格比較穩定，竄貨現象比較少，呈良性循環。在專業市場C主要包括寵物用品店，寵物美容店，寵物醫院等)上，制定統一價格，保證經銷商利益，而對一些個體(作坊類)的分銷價格則有所調整，以保證各個分銷商利益為前提，制定合理完善的價格體系，從而從根本上消除因價格體系不合理而導致竄貨。企業要防止竄貨，就要從源頭上制定完善的價格政策，只有價格政策本身沒有漏洞，才不會給竄貨留下隱患。青島美今寵物用品有限公司產品在全國有70余家代理商，遍布北京、上海、廣州、武漢、遼寧、成都、重慶、山東、南京等20余個城市，采訪公司負責人竇先生時，竇先生講道：“公司根據市場渠道不同制定嚴謹合理的價格體系，基本上實行全國統一價，杜絕竄貨現象的發生，保證合作伙伴的合理利潤，保證公司利潤高速穩固的增長，保障消費者的大利益，通過不斷的教育消費者引
導正確消費，不斷的培育市場，使公司的品牌壯大”。
對于市場開發部門新開發客戶的銷售價格由公司統一制定，而不采用舊有的形式既由開發部經理自己作主，這就有效避免了一些新客戶利用價格差異進行竄貨的發生。雖然可能對開發新客戶有所不利，但維護了公司的整體利益。許多廠家在制定價格政策時由于考慮不周，造成了許多可導致竄貨的隱患。企業的價格政策不僅要考慮出廠價，而且要考慮一批出手價、二批出手價、終端出手價。要確保每一級別的價格利潤設置要適當。價格政策還要考慮今后的價格調整，如果一次就將價格定死了，沒有調整的空間，對于今后的市場運作極其不利。在制定了價格政策之后，企業還要控制價格體系的執行情況，并制定對違反價格政策的現象的處理辦法。若企業有一個完善的價格政策體系，懷有不軌之心的經銷商就無空可鉆了。
針對不同市場不同產品的包裝策略
專門生產寵物清潔和護理用品的制造商青島美今有限公司負責人，談到產品包裝策略時介紹說，公司對不同地區的經銷商采取產品包裝差異化。對不同的區域市場，相同的產品采取不同的外包裝形式，通過對產品不同外包裝的識別預防竄貨。改變產品外包裝形式，實現產品外包裝區域差異化的主要措施有：一是實行不同區域不同的包裝規格。通過不同的包裝規格控制省外返貨。二是通過文字標識，即在每種產品的外包裝上印上不同的批號，公司也可以根據客戶資料制定標識碼，在發貨時仔細記錄，一旦發現竄貨，就可以順藤摸瓜，找到竄貨源頭，對不規矩的經銷商進行處理。然后就是進行定期或不定期的市場檢查，包括檢查經銷商的庫存狀況，市場網絡銷售狀況。美今的負責人還介紹說，要定期檢查產品流向，目前產品銷售主要包括的專業市場有：寵物醫院，寵物美容，寵物用品行業。這樣才可以有效的控制竄貨，不給竄貨經銷商分子以可乘之機。
加強營銷隊伍的管理
營銷人員的自身素質對防止竄貨至關重要。據有關人士介紹一個好的營銷隊伍，可以從多方面杜絕竄貨現象的發生，首先嚴格人員招聘、篩選和培訓制度。然后制定人才成長的各項政策，使銷售人員能人盡其才。其次是嚴格推銷人員的考核，建立合理的報酬制度。績效標準與銷售額、利潤額和企業目標一致。目前眾多企業經常使用的銷售人員績效指標主要有：銷售額、毛利、訪問率、平均訂單數目、銷售費用、銷售費用率、新客戶數目等。合理的績效評估和酬賞制度，能真正做到獎勤罰懶、獎優罰劣。另外，評估考核時應注意銷售區域的潛力以及區域形狀的差異、地理分布狀況、交通條件等，對推銷效果的影響以及一些非數量化的標準如合作性、工作熱情、責任感、判斷力等，力爭從多方面杜絕竄貨現象的發生。
創造良好的銷售環境
據業內人士介紹一個良好的銷售環境依賴于建立科學的銷售計劃。企業應建立一套市場調查預測系統，通過準確的市場調研，收集盡可能相關的市場信息，建立起市場信息數據庫，然后通過合理的推算，估算出各個區域市場的未來進貨量區間，制定出合理的任務量。一旦個別區域市場進貨情況發生暴漲或暴跌，超出了企業的估算范圍，企業就可初步判定該市場可能存在竄貨問題，馬上對此做出反應。
記者在采訪中了解到合理劃分銷售區域也可以很好的防止竄貨，保持每一個經銷區域內經銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產品供過于求，引起竄貨；保持經銷區域布局合理，避免經銷區域重合，部分區域競爭激烈而向其他區域竄貨：保持經銷區域均衡，按不同實力規模劃分經銷區域、下派銷售任務。對于新經銷商，要不斷考察和調整，防止對其片面判斷。
完善對于經銷商和業務員的考核機制，慎重開發、管理新客戶。
對過去單純使用銷售數量按一定點數進行返利的做法進行根本的改革，重新建立全面的經銷商考核體系，不僅考慮銷售額，還要考慮市場發展與維護，對企業銷售政策的執行情況以及回款情況等多個指標，從而綜合評價經銷商績效。據有關人士介紹，組建一支高效、務實、核心競爭力強的營銷團隊，以選人為基礎，用人為核心，制度為規范，考核為激勵4個方面出發。對于業務員，不僅從招聘錄用就嚴格把關，而且重視后續教育，納入職業生涯規劃管理，全面考核業務員成績，不僅考慮客戶數量還要注重客戶質量，保證短期利益與長期發展的平衡，從內部消除竄貨問題的隱患；在開發新客戶上要選調精兵強將，慎重開發、管理新客戶，確保質量關，開發一個，成功一個。對于故意竄貨的害群之馬堅決治理。有關人士還介紹說防止竄貨還有一點就是各生產廠家對各項工作的執行方面進行嚴格的約束。規范化經營，在保證經銷商利益的同時促進市場的良性發展。
據有關人士介紹目前比較有利的防竄貨措施很多，首先是價格體系的合理性。其次是政策的；隹確性以及實效性，政策指的是公司在進行市場銷售時根據戰略針對重點市場作出策略性的市場促進手段，；隹確性是每一個促進方案都要有一線市場的綜合資料(區域行業消習慣消費能力等)，公司作出分析評估拿出有針對性和實效性的方案并跟蹤實施，再有就是有效的監督性，根據不同的產品實行不同的產品包裝策略，對進入銷售渠道的產品進行追蹤，建立一個良好的營銷環境，這幾點對于企業防止竄貨是十分重要的。

制止竄貨，關鍵要是防止竄貨，而防止竄貨則是一個企業怎樣認識竄貨的問題，“一個不會發生竄貨的產品，不是好產品”，客戶自己都賣不動了，還竄給誰?實際上，市場竄貨行為的發生，除了人為因素外，更多的是市場自然調節和經濟區域的自然形成而產生的一種銷售活動。所以企業要正確認識竄貨問題，真正從如何打擊惡意竄貨，杜絕惡意竄貨調整到如何防范、如何引導市場少發生竄貨，不發生有意或惡意竄貨行為上來。擁有完善的經銷渠道的企業都知道一個道理：沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售，但他們同樣明白，大量竄貨的銷售，是很危險的銷售，但是對于搭配竄貨，一般情況下企業不必太追究，有些邊遠地區和經濟欠發達地區，還需要靠一些零散客戶的搭配銷售才能將企業的產品賣到全國各個地方。有些批發市場，每天都有發往全國各地的客運和貨運車，像那些進貨量不大，經濟欠發達地區的市場，即使有些產品是通過非正常渠道進入的，這也根本不會造成對當地市場的沖擊和影響，所以企業可針對自身情況對竄貨現象采取相應措施。
面對經銷商的竄貨行為，生產商也要自己找原因，比如說對經銷商制定的銷售目標難以完成，就會迫使經銷商低價將產品拋售到相鄰的市場上，而在企業發現竄貨事實后又會考慮到各種各樣的問題，又往往對經銷商心慈手軟，只是象征性地提出警告，少量罰款了事。對于竄貨的經銷商這樣無關痛癢的處理，使得其他經銷商難免對企業的信心產生動搖，多少影Ⅱ向了企業的形象。更為重要的原因還在于廠家對經銷商的政策不合理，所以制定合理的政策尤為重要。同時廠商還要健全自身的銷售政策，建設穩健的經營作風，建立長遠的市場策略，給各地經銷商以信心。總之，竄貨要控制，關鍵在方法。
目前中國的寵物行業屬于朝陽行業，相對競爭不是很激烈，竄貨現象也不是很明顯，對于良性的自然竄貨在一定階段上是對銷售渠道的一種有效補充，它在某種程度上對于企業產品的推廣起到了積極的作用，各企業應該根據行業發展的速度和企業自身的發展態勢采取科學的營銷策略，使寵物行業朝著一個穩定健康的方向發展。

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