小生意也需要有大策劃

　　做生意，不管大小，都要有具體的策劃。小生意還要有大策劃，策劃是一個(gè)年輕的行業(yè)，不過(guò)大多認(rèn)為只有大企業(yè)才需要策劃。只要?jiǎng)幽X，策劃不論大企業(yè)還是小企業(yè)或者做小生意的都有它存在的價(jià)值。

　　策劃是一個(gè)年輕的行業(yè)，但人們并不陌生，不過(guò)大多認(rèn)為只有大企業(yè)才需要策劃。其實(shí)不然，只要?jiǎng)幽X，策劃不論大企業(yè)還是小企業(yè)或者做小生意的都有它存在的價(jià)值。相反小企業(yè)但機(jī)制靈活，使得策劃更能體現(xiàn)出其價(jià)值來(lái)。

　　哥是很早南下廣東打工的一簇，他從一名普通員工升到了公司部門(mén)經(jīng)理，可謂打工者中的佼佼者之一，自然也有了一筆不少的積蓄。他一直想做點(diǎn)小生意，眾所周知，小生意成本小、風(fēng)險(xiǎn)小嘛!后來(lái)他征求我的意見(jiàn)，因我一直從來(lái)與文化有關(guān)的行業(yè)，所以我不加思索的建議他開(kāi)一家書(shū)店。書(shū)店沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何籌備很快就開(kāi)張了，生意卻不錯(cuò)，哥幾次找電話給我致謝。

　　然而，好景并不長(zhǎng)，由于新時(shí)代書(shū)店生意不錯(cuò)，很多人也都瞄上書(shū)店的有利可圖，于是書(shū)店一家接一家的如雨后春筍般的開(kāi)張了，并且書(shū)店內(nèi)書(shū)籍五花八門(mén)，書(shū)價(jià)也越賣越低，更可恨的是有些書(shū)店全部進(jìn)的是盜牌書(shū)籍以很低的價(jià)格來(lái)賣給讀者。新時(shí)代的生意也一落千丈，基本上接近了虧損的邊緣，哥又給我發(fā)來(lái)了求助信號(hào)，希望我能讓其生意好起來(lái)。而當(dāng)時(shí)我已經(jīng)也南下到了與哥相臨的一個(gè)城市作企業(yè)策劃，距離也不遠(yuǎn)，我的業(yè)余時(shí)間還是有一些的，所以，我?guī)缀鯖](méi)有任何推諉便開(kāi)始對(duì)書(shū)店進(jìn)行了一系列策劃。

　　一、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查與心理分析：我并沒(méi)有馬上給出什么好點(diǎn)子或策劃，而是先在書(shū)店所在地(增城新塘鎮(zhèn)××工業(yè)區(qū))進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)查與分析。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)小城鎮(zhèn)里，工業(yè)區(qū)工業(yè)加工業(yè)多，每隔100米內(nèi)就有一家加工廠，工廠規(guī)模一般在500人左右，多者達(dá)2000人，我初略的統(tǒng)計(jì)書(shū)店周圍有50多家工廠，大約接近兩萬(wàn)人，也就是說(shuō)我們書(shū)店至少也有2萬(wàn)人次的閱讀或購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。

　　我再進(jìn)行了抽樣式的心理調(diào)查與分析：這些工廠員工文化程度普遍不高，高中(中專)以下文化的所占比例達(dá)90%以上，大專以上文化者則很少，高中以下文化當(dāng)中又尤其是初中文化者所占比例高達(dá)70%，然而這部分人有一定的知識(shí)基礎(chǔ)，他們懂得知識(shí)的重要性，他們有強(qiáng)烈的求知欲望，但是他們普遍的毅力很差，常有一種從眾的心理，“你看A他也不去學(xué)習(xí)，不也過(guò)得好好的，至少我比B他們要過(guò)得好”他也常懷有一種阿Q的精神。同時(shí)，由于工資不高，他們可以支配的購(gòu)買(mǎi)或者說(shuō)消費(fèi)能力就相對(duì)來(lái)說(shuō)比較的小，他們消費(fèi)相當(dāng)慎重，要經(jīng)過(guò)很久的再三考慮后才會(huì)作出決定的;雖然其中也有很大方用錢(qián)的，但肯定是不會(huì)用于購(gòu)書(shū)等。

　　二、精心策劃：打工書(shū)屋，打工者的精神家園，根據(jù)以上的精心調(diào)查，我認(rèn)為以前的新時(shí)代書(shū)店并不能很好抓住消費(fèi)者的心，與他們心里消費(fèi)點(diǎn)相隔甚遠(yuǎn)，而當(dāng)時(shí)生意好做是因?yàn)槟菚r(shí)并沒(méi)有書(shū)店，新時(shí)代給他們提供了一個(gè)學(xué)習(xí)與消遣的地方，而如今書(shū)店的增加，他們有了更多的選擇，并且其它書(shū)店價(jià)格更便宜。如何能贏得上帝們(消費(fèi)者)的認(rèn)可呢?怎能樣才可以抓住他們的心，怎樣才可以使他們進(jìn)行長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)呢?

　　第一步，我決定給新時(shí)代更名，重新進(jìn)行定位與規(guī)劃。在我的建議下，將新時(shí)代更名“打工書(shū)屋”(這樣可以拉近書(shū)店與打工者的心理距離)，并且給它賦予“打工者的精神家園”的意義，給他們傳達(dá)一種書(shū)店理念，并告之打工書(shū)屋是你不悔的選擇。同時(shí)，隨著打工者對(duì)書(shū)店的反映情況則推出俱樂(lè)部的消費(fèi)形式，改變單一的購(gòu)書(shū)服務(wù)。

　　第二步，書(shū)店遷址，并將書(shū)籍的結(jié)構(gòu)及比例更行大的調(diào)整。由于書(shū)店位置有點(diǎn)偏(很多打工者很難經(jīng)過(guò)或看到該書(shū)店的)，消費(fèi)群體得以了抑止;我建議將書(shū)店搬到工業(yè)區(qū)的集市上去，那里有較多的娛樂(lè)場(chǎng)所(比如投影廳、溜冰場(chǎng)、卡拉OK等等)。哥當(dāng)時(shí)極力反對(duì)，表示強(qiáng)烈的不理解“那里有那么多的娛樂(lè)場(chǎng)所，誰(shuí)還來(lái)看書(shū)買(mǎi)書(shū)呀，而且房租都要貴那么多”?而我則認(rèn)為，那些娛樂(lè)方式很單一，沒(méi)有任何新鮮之處的，打工者去了幾次之后就會(huì)覺(jué)得沒(méi)什么意思的，“在鬧市中尋找寧?kù)o”是中國(guó)人的一種普遍的生活方式，而且人流即現(xiàn)金流;我反復(fù)地進(jìn)行說(shuō)服他的工作，哥哥依然不為所動(dòng)，因?yàn)樗幌朊叭魏物L(fēng)險(xiǎn)的;無(wú)奈之下，我威脅道如果不遷址，我則不再策劃了!終，哥也只好斗膽冒次險(xiǎn)，聽(tīng)從了。

　　經(jīng)過(guò)以上的精心策劃，新的地址也已租好并給書(shū)店進(jìn)行了裝修(書(shū)店給人一種很舒雅的文化氛圍)，書(shū)店書(shū)籍也按計(jì)劃進(jìn)行了調(diào)整后，一切只欠東風(fēng)“試營(yíng)業(yè)”了。試營(yíng)業(yè)前，我給試營(yíng)業(yè)的主題策劃為“到打工書(shū)屋購(gòu)書(shū)，中百分百大獎(jiǎng)”，并到處張貼了百余張主題海報(bào)，幾乎遍及工業(yè)區(qū)所有的打工者所能觸及的視線里，店門(mén)前則有大海報(bào)，招牌下也懸掛了主題性的條幅。

　　第三步，正式營(yíng)業(yè)：“試試你的運(yùn)氣，端午節(jié)到打工書(shū)屋買(mǎi)書(shū)可以不要錢(qián)”。試營(yíng)業(yè)即馬上使打工書(shū)屋走紅，生意自然是很不錯(cuò)的，為了強(qiáng)化剛樹(shù)立起的與眾不同的品牌形象，我決定在正式開(kāi)業(yè)又給廣大的打工朋友們又一個(gè)全新的驚喜。我將正式營(yíng)業(yè)定于農(nóng)歷的端午節(jié)。主題立即躍然紙上“試試你的運(yùn)氣，端午節(jié)到打工書(shū)屋買(mǎi)書(shū)可以不要錢(qián)”，也同樣到處都張貼了主題海報(bào)，另外還專門(mén)印一批宣傳單張到各工廠門(mén)口去散發(fā)，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛比試業(yè)時(shí)還要強(qiáng)烈得多。

　　由于有了前一次的試營(yíng)業(yè)的傳播效果，這一次打工者反映就更加強(qiáng)烈，我提前請(qǐng)了臨時(shí)促銷員近10個(gè)協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的進(jìn)行。活動(dòng)當(dāng)天，全部派上場(chǎng)人手還不夠，忙得夠嗆;據(jù)估計(jì)，活動(dòng)當(dāng)天至少有5000人次擠進(jìn)這個(gè)并不大的書(shū)屋。打工書(shū)屋真正在此工業(yè)區(qū)沸騰了起來(lái)，許多老板都來(lái)研究起打工書(shū)屋之工業(yè)區(qū)現(xiàn)象來(lái)，也不泛有跟隨模仿者，效果當(dāng)然是打了好幾折。

　　第四步，正式營(yíng)業(yè)一個(gè)月：“打工書(shū)屋剛滿月，還需要大家來(lái)幫助”。本來(lái)，就此可以結(jié)束了打工書(shū)屋的推廣。因?yàn)榇蚬?shū)屋的影響力及生意已經(jīng)是好得出奇了，也倒是在我的意料之中;但是我想為鞏固打工書(shū)屋的知名度，并深入到打工者心里去(也可說(shuō)要達(dá)到入木三分之效果)，同時(shí)為了防范更多的商家有意模仿，蓄意推出打工書(shū)屋俱樂(lè)部 。為此，我策劃了“打工書(shū)屋剛滿月，還需要大家來(lái)幫助”主題活動(dòng)。

　　整套營(yíng)銷方案一環(huán)連一環(huán)，不斷的給打工者以驚喜，樹(shù)立了獨(dú)特的書(shū)店形象，品牌知名度高達(dá)90%以上，打工書(shū)屋至此成為當(dāng)?shù)貫橛忻姆?wù)場(chǎng)所;同時(shí)，銷售額也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期的目標(biāo)。哥不得不向豎了他的大拇指，策劃了的東西還真不一樣，并且他開(kāi)始張羅是否再可以到別處去多開(kāi)幾家打工書(shū)屋，我想不久將推出連鎖推廣的計(jì)劃。

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